آشنایی با مفاهیم TAM، SAM و SOM در تحلیل بازار

مقدمه

در دنیای کسب‌وکار، به‌ویژه هنگام طراحی بیزنس پلن یا ارائه به سرمایه‌گذاران، سه مفهوم کلیدی برای تحلیل اندازه بازار به کار می‌روند:
TAM (Total Addressable Market)،
SAM (Serviceable Available Market)،
و SOM (Serviceable Obtainable Market).

این سه شاخص کمک می‌کنند اندازه واقعی فرصت بازار مشخص شود و شرکت بتواند اهداف فروش و استراتژی رشد خود را دقیق‌تر تعیین کند.

1. TAM چیست؟ — کل بازار قابل‌دسترس

TAM نشان‌دهنده بزرگ‌ترین اندازه ممکن بازار برای یک محصول یا خدمت است؛ یعنی اگر تمام مشتریان بالقوه در جهان (یا یک منطقه مشخص) محصول شما را خریداری کنند، اندازه بازار چقدر می‌شود.

ویژگی‌های TAM:

• شامل همه مشتریان احتمالی است

• نشان می‌دهد پتانسیل حداکثری بازار چقدر است

• معمولاً بسیار بزرگ‌تر از بازار قابل خدمت‌رسانی واقعی است

مثال:

اگر یک اپلیکیشن آموزش زبان دارید، TAM شما شامل تمام افرادی است که در جهان قصد یادگیری زبان دارند.

2. SAM چیست؟ — بازار قابل‌خدمت

SAM بخش واقع‌بینانه‌تری از TAM است.
این شاخص نشان می‌دهد از میان کل بازار، کدام بخش در عمل می‌تواند مشتری محصول شما باشد — بر اساس محدودیت‌های جغرافیایی، زبان، مدل کسب‌وکار، یا ویژگی‌های محصول.

ویژگی‌های SAM:

• تمرکز بر بازار هدف واقع‌بینانه

• حذف بخش‌هایی از بازار که امکان خدمت‌دهی به آنها وجود ندارد

• معمولاً بر اساس محدوده جغرافیایی، قوانین، کانال‌ها یا ویژگی‌های محصول محدود می‌شود

مثال:

برای همان اپلیکیشن آموزش زبان:
اگر فقط فارسی‌زبانان را هدف می‌گیرید، SAM شما تعداد فارسی‌زبانانی است که می‌خواهند زبان یاد بگیرند.

3. SOM چیست؟ — بازار قابل‌دستیابی

SOM کوچک‌ترین اما مهم‌ترین بخش تحلیل بازار است.
SOM نشان می‌دهد در کوتاه‌مدت واقعاً چقدر از بازار هدف را می‌توانید به دست آورید — بر اساس توان تیم، بودجه، رقبا، و ظرفیت جذب مشتری.

ویژگی‌های SOM:

• بر اساس ظرفیت عملی و واقعی کسب‌وکار تعیین می‌شود

• معمولاً ۱ تا ۵ سال آینده را پوشش می‌دهد

• مهم‌ترین شاخص برای سرمایه‌گذاران است، چون نشان‌دهنده میزان درآمد واقعی شرکت است

مثال:

اگر پیش‌بینی می‌کنید می‌توانید در سال اول ۱٪ از فارسی‌زبانان علاقه‌مند به یادگیری زبان را جذب کنید، این عدد SOM شماست.

4. تفاوت TAM، SAM و SOM (خلاصه)

5. اهمیت این مفاهیم برای کسب‌وکارها

در بیزنس پلن، این سه شاخص اهمیت زیادی دارند چون:

• ارزش بازار را برای سرمایه‌گذار مشخص می‌کنند

• کمک می‌کنند استراتژی ورود به بازار دقیق‌تر باشد

• به برنامه‌ریزی مالی و پیش‌بینی درآمد کمک می‌کنند

• نشان می‌دهند کسب‌وکار چقدر قابل رشد است

6. روش‌های محاسبه TAM، SAM، SOM

سه روش متداول برای محاسبه استفاده می‌شود:

1) Top-Down

استفاده از گزارش‌های بازار، آمار رسمی و برآوردهای کلان.

2) Bottom-Up (دقیق‌ترین روش)

محاسبه بر اساس قیمت محصول × تعداد مشتریانی که می‌توانید جذب کنید.

3) Value Theory

ارزیابی ارزش پیشنهادی محصول و اندازه بازاری که از رقبا می‌گیرد.

جمع‌بندی

TAM، SAM و SOM ابزارهایی ضروری برای تحلیل فرصت بازار و طراحی استراتژی رشد کسب‌وکار هستند.
با تعیین دقیق این سه شاخص، می‌توان:

• احتمال موفقیت محصول را ارزیابی کرد

• منابع را مدیریت کرد

• انتظارات سرمایه‌گذاران را مدیریت نمود

• جایگاه محصول را در بازار مشخص کرد